La caja negra del cliente
Cuando Internet hizo su irrupción en el mundo cotidiano, se consideró que los principales usuarios eran las personas jóvenes, preferentemente profesionales y con alto poder adquisitivo. A medida que la tecnología comenzó a abaratarse y hacerse más accesible, las empresas tuvieron que incorporar nuevos segmentos. ¡Hoy en día, las estrategias de mercadotecnia de productos tecnológicos deben alcanzar al máximo universo de clientes posible!
¿Qué dirán de nosotros?
Los responsables de comercialización de las empresas se desvelan pensando qué quieren los consumidores y cómo responderán a sus campañas y recursos. Es importante saber que aunque muchas cosas han cambiado, el modelo más bien sencillo del marketing de mediados del siglo XX todavía puede servir para empezar. Es el famoso modelo llamado “4P”: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Cuando estos elementos entran en el proceso de decisión de compra del cliente, se combinan con el contexto para producir una respuesta: qué producto, de qué marca, a quién se lo comprarán, cuánto, y cuándo. Este proceso se realiza dentro de la llamada “caja negra” del cliente, y tu desafío es saber qué pasa dentro de la caja negra.
¿Qué pasa en la caja negra?
La decisión de compra es un proceso, como dijimos, durante el cual el cliente evalúa las condiciones objetivas (4P) y las combina con los factores culturales, familiares y personales; de esa combinación surge una acción que es la compra. Generalmente el proceso de compra pasa por las siguientes etapas:
- Reconocimiento del problema a resolver o necesidad a satisfacer
- Búsqueda de información
- Evaluación de alternativas
- Decisión de compra
- Acciones posteriores a la compra
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