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La negociación, corazón de la empresa

La negociación en las empresas es el verdadero corazón de su actividad; el mundo actual las somete a enfrentamientos y tensiones, y la negociación es la forma efectiva de resolver las cuestiones y encontrar soluciones aceptables. De hecho, la negociación es la forma en que la sociedad se relaciona permanentemente; todo el tiempo estamos negociando, con nuestros jefes, colegas, colaboradores, proveedores, clientes, y hasta con nuestras parejas e hijos. Negociar es interactuar  La negociación desde el punto de vista de las relaciones empresariales, se da cuando no hay acuerdo entre las partes o cuando una persona o un grupo tratan de influir sobre otro. Estas situaciones dan lugar a un proceso: la negociación, que lleva a la resolución eficaz de los conflictos. Cada uno de los sectores en pugna tiene un “poder de negociación”, mayor o menor según los costos que a cada una le representen, mantenerse dentro del desacuerdo. En la actualidad, las técnicas de negociación y resolución de conflictos se proponen que la solución sea lo más ventajosa posible para ambas partes, partiendo del supuesto de que la negociación es un proceso en el que cada una de las partes trata de aumentar sus ganancias y disminuir sus pérdidas. Pero interactuar no siempre es negociar... Siempre estamos interactuando con otras personas; pero no siempre estamos negociando. De hecho, cuando no hay desacuerdo, no hay necesidad de negociación, pero frente a los desacuerdos, el concepto básico que lleva a la negociación, es que es más ventajoso resolver el problema mediante una negociación, que recurrir a otros medios o que permanecer en el desacuerdo. El proceso de negociación En un proceso de negociación racional, las partes tratan de imponer sus condiciones pero para llegar a un acuerdo aceptable para todos, las demandas deben ir modificándose progresivamente. El aspecto esencial del proceso de negociación es que la discusión se centre en el motivo del conflicto y no en la relación entre las partes. Muchas veces, la mayor dificultad para resolver un problema es que la discusión deriva hacia este aspecto de la cuestión, en vez de centralizarse en el interés común de alcanzar una solución negociada. Un proceso de negociación será exitoso cuando se llega al acuerdo. Otro aspecto fundamental del proceso es en manos de quién se hallan las negociaciones. Si bien es cierto que hay personas que poseen una habilidad natural para los negocios, la capacidad negociadora es una aptitud que puede y debe desarrollarse, para la que existen técnicas específicas.    
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