DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
Una vez aquí se describirán los aspectos económicos, técnicos y comerciales que diferencian a nuestro producto de los similares que hay ya en el mercado, así como habrá que concretar a partir de un estudio de datos las necesidades demandadas por el sector que ya estén cubiertas y para ello podremos obtener información de distintas fuentes tales como el Instituto de Fomento Regional, Organismos Oficiales, Asociaciones de Empresarios, Cámaras de Comercio, Ferias y salones comerciales, publicaciones especializadas, anuarios, informes sectoriales…
ANÁLISIS DEL MERCADO
El mercado se compone de dos partes fundamentales, el consumidor y los competidores. De esta forma, para que el proyecto esté en consonancia con el mercado existente es conveniente elaborar un estudio sobre los posibles clientes y sus necesidades. Sería de gran ayuda realizar también un retrato robot del cliente tipo y aportaremos las razones por las cuales el producto podría satisfacer sus necesidades.
El análisis del mercado debe estar subdividido en submercados, es decir, sectores que podrían ser el industrial, los de determinadas actividades, geográficos, de población o de renta… El conocimiento del mercado nos permitirá obtener la máxima eficacia a la hora de colocar los productos.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
En este apartado tendremos que identificar a posibles competidores, la forma en que trabajan, cómo venden y sobre todo, qué ventajas va a presentar nuestra empresa con respecto a las demás.
Además es importante dedicar un espacio a las posibles barreras de entrada tales como:
– Economías de escala: costes de fabricación disminuyen a medida que aumenta la producción debido a la existencia de costes elevados
– Ventajas de la competencia en términos de coste
– Diferenciación de nuestro producto mediante patentes y marcas
– Sectores que requieren grandes sectores de capital
– Dificultades para acceder a los canales de distribución
PREVISIÓN DE VENTAS
En este apartado analizaremos básicamente cuales son las expectativas de venta que se tienen del producto durante los primeros años y cuál es la cuota de mercado que nos proponemos alcanzar. Además, se llevará a cabo un estudio de los costes tanto en fabricación como en distribución, comisiones, servicios, etc.
PLAN DE MARKETING
Obviando el hecho de que el marketing supone la mezcla de actividades encaminadas a satisfacer las necesidades del consumidor a partir de la oferta de un producto o servicio, el “plan” como tal consistiría en el documento por el que se rigen dichas actividades.
Es, por tanto, preciso llevar a cabo un análisis de variables comerciales al tiempo que trazamos la estrategia que se ha de marcar la empresa (cuáles serán los objetivos y cómo se pretenden alcanzar, que sectores vamos a abarcar y con qué condiciones, dónde y cómo se fabricarán los productos…).
Las variables que serán objeto de estudio de las que hablábamos antes son: el producto (qué se va a ofrecer al cliente, cuál será la variedad y cómo se va a presentar), el precio (será trascendental ajustar tarifas y costes para no vender por debajo de éstos y habrán de tenerse en cuenta los precios de la competencia), la distribución (cómo va a funcionar y cuáles serán sus canales) y la comunicación (que medios publicitarios emplearemos para dar a conocer el producto en el mercado).
El Merchandising es otro factor que deberemos tener presente puesto que acentúa las ventajas del producto en su punto de venta y un ejemplo claro al respecto es el escaparatismo o presentación interior de los productos.
PUNTO MUERTO O UMBRAL DE RENTABILIDAD
Es aquel que cubre costes fijos y de producción, es decir, abarca el total de los costes.
DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA
Una vez aquí tendremos que prever qué estrategia de precios será la más adecuada adoptar y para ello contaremos con un precio máximo que no deberemos sobrepasar y otro mínimo para evitar pérdidas económicas. Hay tres estrategias de precios a seguir: los altos, utilizados frecuentemente siendo éstos un indicador de la calidad del producto; los bajos, donde se renuncia a ganar un beneficio a corto plazo para obtener futuros clientes e inversores; los iguales, estarán al mismo nivel que los de la competencia aunque siempre potenciaremos nuestro producto sobre el del resto.
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