RECURSOS WEB: ¿Cómo Planteo Mis Visitas Comerciales?

Hoy me desnudaré de nuevo para todos vosotros. El coaching empresarial es algo que me fascina y si bien es cierto que los negocios se pueden levantar, ¿existe mayor satisfacción que ayudar a otras personas a encontrar sus metas?

Ir a la caza y captura de objetivos es una actividad interesante, es reconforntante llegar a la oficina revisar las visitas y ver como han venido varios presupuestos, un par de contactos nuevos e incluso alguna venta directa. Desde que nací, he vivido rodeado de negocios. Mi padre por ejemplo a sus 27 años ya tenía 33 trabajadores a su cargo y supo poner los huevos en distintas cestas. Creó empresas en muy diversos sectores (Asesoría fiscal y laboral, Discoteca, Suministros de Construción, Ferretería, Serigrafía, etc..etc..). en la actualidad gran parte de ellas han pasado ya a mejor vida….

Hoy me gustaría explicaros cómo planteo mis visitas comerciales y aunque es cierto que dispongo de muchas herramientas [ PNL, ALGO MÁS QUE UNA HERRAMIENTA] Los puntos que compartiré con vosotros hoy me han funcionado muy bien en todo tipo de visitas comerciales.

PREPARA LAS CITAS

Nada de lo que ocurra en tu empresa, debe ser por casualidad, hay que ir a por los clientes que te interesen y si estas trabajando en un área completamente desconocida, te doy algunos tips para que obtengas tus primeros clientes en menos de 24hrs. ¿Quieres empezar?

1. Si quieres captar nuevos clientes, te recomiendo que uses algún directorio local. seguro que donde estás hay alguna revista o periódico local hazte con varios de ellos, aunque sean de meses o semanas anteriores. y anota en una hoja: Cliente – dirección – Teléfono – Web – correo – Responsable y observaciones. A continuación te dejo un pdf descargable que te permitirá con sólo rellenarlo, preparar una guía de visitas inmediata!
   LISTA-CLIENTES
2. Recurre a las oficinas de turismo e información y si el lugar donde desarrollas tu actividad, no tiene cerca ningún organismo que te permita acceder a las empresas locales, tienes todavía un par de opciones A) Visita hoteles y establecimientos y recoge toda la propaganda que encuentres y B) empieza a buscar datos de las empresas locales por Internet. Sigue los mismos puntos que te comenté en el punto anterior, rellena el documento
3. Una vez preparadas las citas le darás los ordenes de visita de acuerdo a tu proximidad o lejanía desde tu empresa u oficina. Las visitas comerciales ocupan mucho tiempo, y hay que optimizar al máximo los tiempos. Te encontraras con visitas de 30 segundos y con alguna de más de una hora.
4. Haz un Cronograma mensual y dedica determinadas horas a visitar clientes. Da igual si llueve, si graniza o si tienes el coche averiado, en tu entorno siempre hay personas a las que visitar y preguntar si necesitan algo. En mi caso tengo asignadas las mañanas de los Martes y los Jueves desde las 10:30 de la mañana hasta las 15:00hrs. los clientes que son de oficina suelo visitarlos primeros y los de hostelería los dejo para el final que sobre la hora de comer continuan siempre abiertos.

Si hasta ahora has preparado las citas, ahora deberías preparar tu presentación, pasamos al siguiente módulo.

PREPARA TU PRESENTACIÓN

Deberías llevar preparada una libreta, bolígrafo, catálogo de tus productos y/o servicios y una tarifa de precios (y sólo una). La presentación será muy importante ya que te ayudará a vender. Cuando estés desarrollando tu dossier, no pares de pensar en la palabra ORDEN, el orden trasmitirá a tu cliente profesionalidad, limpieza y te hará ganar puntos. El orden tiene que transmitirse con todo, no sólo con tu dossier, sino con tu lista de clientes a visitar, con tu cuaderno y si mi apuras tu vestimenta. Ni demasiado formal ni demasiado INformal, lo ideal es hacer el camaleón, adaptarte con quien vayas a relacionarte. Si son empresarios de chaqueta y corbata, ya sabes y si vas a un merendero, una bermuda y una camiseta podría valer.

En imprenta he vendido muchas cartas de restauración y menú y el éxito de estas ventas siempre han sido hacer las preguntas acertadas en el momento adecuado. Te pongo una charla:

Juan necesito una carta nueva, igual que la que tengo. Lo más barato posible y para ayer.

– Lo de ayer lo entiendo perfectamente, pero de verdad que quieres hacer lo mismo? Piensa una cosa, cualquier persona que llega a tu restaurante y vé las cartas de los menús cada una de su padre y de su madre, unas con fotos, otras sin fotos, algunos plásticos abiertos… piensa que es tu carta de presentación… estas vendiendo tu negocio en los 3 minutos que tiene el cliente las cartas en sus manos…. si quieres te preparo lo mismo. (empiezo a anotar en la libreta mientras el cliente está pensando…y finalmente..)

– Bueno y estudiame algo que se pueda mejorar, pero ya sabes que dinero hay poco…

Hay que proponer cosas a los clientes, sin ofenderlos, que abran los ojos y se dén cuenta de que pueden mejorar muchos aspectos de sus negocios gracias a tu intervención. HAZTE ÚTIL en otras EMPRESAS! Ayuda a tus clientes!

Esta pequeña historia te servirá para hacerte esa misma pregunta. Imagínate que verá tus servicios Amancio Ortega (Grupo inditex), piensa que le venderás tu concepto de empresa y servicios en 40 sg. Así que currate tu portfolio o catálogo de productos o servicios.

El otro día Publicaron una entrevista a Juanma Garcia Escobar (ilustrador profesional) y una de las recomendaciones que daba es que si tu portafolio no es grande, nadie te comprará. No puedo estar más de acuerdo con él. No serás capaz de vender una hamburguesa en la calle si nadie vé la foto de la hamburguesa que intentas vender.

TIPS PARA LAS VISITAS

Ahora toca divertirse, tienes listas 2 de las 3 tareas a realizar. Tu presentación y tu listado de visitas, ahora vamos a fabricar billetes. (siento tener que decirlo así, pero hay que motivaros! ;)) Veremos algunos típs para las visitas comerciales.

Para no estender mucho este post, os lo pondré como con puntos, así será más facil de leer.

1. Cuando entres a la empresa en cuestión intenta entrar un poco aturdido, perdona es XXXXXXXX, está el gerente? es que tenía anotados los datos pero creo que los he apuntado mal… (de hecho seguro que este punto ya lo han intentado contigo y no te suena a nuevo. Tiene su explicación…»Llamar la atención, captar el interés de tus clientes. La idea es que no se olviden de tí ni cuando entras, ni cuando sales.»)
2. Intenta ir recomendado, y si tienes una tarjeta o una publicidad de dicha empresa muéstrala, soy Juan García, he visto vuestra publicidad en la revista XXXXX (mostrándola en la mano) y  venia a ofreceros XXXXXXXXX. Al cliente hay que demostrarle, confianza y piensa que si tu cliente ya ha contratado publicidad con una revista era porque: a) Era de su confianza, b) y si además apareces con la revista en la mano, le das a entender que su decisión fué acertada y además c) tú estás ahí gracias a la revista. En definitiva el mensaje es el siguiente «Vengo recomendado por la revista XXXXXXXX, en la que tú has confiado y tiene sus resultados». Si no tienes revista, ni tarjeta no pasa nada, puedes salir airoso si estas batiendo una zona diciendo vengo de tu vecino, la inmobiliaria XXXXXXX, y quería aprovechar para dejarte una tarjeta mia y los servicios que ofrezco y demás… USA TU INGÉNIO…
3.  Cuando te pidan precios enseña tu tarifa, pero nunca dejes copias, aunque las tengas, es una manera de que por lo menos en la primera toma de contacto no te puedan comprar. pide tarjetas y mails y enviala por mail cuando llegues a la oficina, una vez tengas sus datos. En este tip yo estoy haciendo una cosita con muy buenos resultados, tengo una aplicación de email-marketing y cliente que visita y tego su tarjeta, acaba en dicha base de datos recibiendo 5 promociones que tengo vigentes durante todo el año. Está todo programado y a la vuelta de un mes y medio sé que cliente nuevo en la bbdd, acaba recibiendo las promos.
4. Si eres bueno y tienes buenos trabajos realizados, tendrás uno de los mejores activos, clientes hablando bien y recomendándote.
5. Intenta provocar charlas distendidas y usa el mismo tóno de voz que tu cliente.
6. Pregunta con Interés cómo va su negocio, qué tal va la temporada, etc..
7. No hay que ser pelota en absoluto, pero si hay algo que te haya gustado del negocio de tu cliente, que sea lo primero que dices… «uiii, cuanta gente trabajando», «que escaparate más chulo habeís montado», «me ha sorprendido ver XXXXXXXXXXX, en este local, no me lo esperaba.»
8. Coje tarjetas de todos los negocios a los que vayas para hacer lo que yo hice en el punto 3 (EMAIL-MARKETING). Si no dispones de una herramienta de este tipo puedo dejarte que uses la mia. contactame a hola@cashuba.com
9. Te comprometas a lo que te comprometas con tu cliente, hazlo isofacto! esta misma tarde te paso los precios, te escribo un correo cuando llegue a la oficina… y este punto es muy importante, ya que si te has tomado las molestias para: a) Hacer el listado de clientes, b) Preparar tu presentación, c) Tener un primer contacto y  justo cuando has encontrado  a un cliente interesado, que ya sabes quien eres, qué es lo que haces y cómo lo haces y no le respondes en tiempo y formalidad, habrás perdido todo el trabajo que has hecho.
10. El secreto de la cartera de clientes de una empresa, está en:
    Tener 100 contactos en la cartera de clientes, de los cuales tú sabes que un 15% te pedirán algo este mes.
    Al mes siguiente si tienes 120 contactos en tu cartera de clientes, tendrás 17 ventas y cuando llegues a tener 200 contactos, realizarás 30 operacioens al mes. (de media una al día) Estos porcentajes se asemejan mucho a la realidad. Al menos a la que yo me enfrento cada día. Resumiendo cuida de 300 y tendrás clientes recurrentes. que es en lo que se deberían de enfocar los negocios.

Habrá una segunda parte de este post. Espero que os haya aportado algo

Juan García Delicado – Agosto 2013