ESTRATEGIAS COMERCIALES: EL PRECIO

La utilización de una estratégia de precios puede marcar una gran diferencia a la hora de comercializar un producto o servicio. Arbitariamente la realidad es que gran parte de los emprendedores suelen fijar sus precios de acuerdo  a una improvisación. Producto ofrecido, precio orientativo….

He estado investigando en la red de redes sobre algunos estudios relacionados para saber como fijar equilibradamente unapolítica de precios que te permita rentabilizar al máximo tu apuesta, sea lo que sea que vendes (producto, servicio, idea, alquiler….).

Como mucho de vosotros sabeñis la psicología me llama y despierta muy fuertemente mi interés y tal y como he comentado en algún que otro post, en unos años, me encantaría dejar tanta pantalla y ayudar a otros a potenciar, levantar y reflotar sus negocios, si es que lo tienen ya o a emprenderlos desde cero, si es que todavía no los han iniciado. El estudiar esta estratégia comercial, me sobre-llegó analizando una situación particular, en la que la pregunta a contestar era…»¿Tengo que bajar mis precios, cuando no tengo una competencia directa?». Os dejo algunos TIPS bastante interesantes!

NO PROPONER PRECIOS IDÉNTICOS

Según un estudio reciente de la Universidad de Yale (EEUU), realizaron la siguiente prueba. Ofrecieron a un grupo de estudiantes comprar paquetes de chicle, de distintas marcas y a precios iguales. Los estudiantes podían realizar cualquier opción (comprar ó no comprar), pero lo que sí que fijaron es el mismo precio para marcas distintas, 63 centavos de Dolar. El resultado es que sólo el 46 % de los estudiantes acabaron por comprar.

Paralelamente a este TEST, a otro grupo de estudiantes se les ofreció entre 2 típos de paquetes de chicles fijados a precios distintos de 62 y 64 centavos de dólar y las estadisticas se rompieron. El 77% de los estudiantes compraron, algún paquete de chicle.

Resumiendo, cuando dos productos tienen precios idénticos, el usuario APLAZA su decisión de compra. Y el consejo, cuando vendas productos o servicios similares, marca un diferencial de precios entre ellos. No me valen las técnicas….»por ser tú te lo dejo al mismo precio».

Si vendes bicicletas, aunque el coste de tu proveedor sea el mismo, si vendes bicicletas distintas (por color, tamaño, altura, típo (montaña o carretera)), transmítelo en el PRECIO! La de montaña a 225€ y la de carretera 289 €. No analices los precios de las cosas de acuerdo a un margen fijo para cubrir tus gastos estructurales. De este modo además tendrás, productos o servicios que serán más rentables unos de otros. Nunca establezcas precios idénticos. No eres un código 100 (Bazar Chino)

UTILIZA UN PRECIO DE ANCLAJE

¿Cual es la mejor manera de vender un coche de 20.000 €? Teniendo al lado uno de 80.000 €. En política Comercial a esto de le llama PRECIO DE ANCLAJE, es el precio que el usuario tomará de referencia si no conoce el sector, si no conoce tu producto o servicio. Y las buenas noticias es que ese precio de anclaje se puede sugerir. El simil es sencillo, si se tratara de un reloj, un usuario pensaría tomo la decisión de 2000€, porque es una ganga en comparación con el Rolex de 10.000€ y nada tiene que ver con un Swatch de 90 €. Tu propio cliente marcará su precio de Anclaje si sabes plasmarlo.

Muchos clientes me suelen preguntar «Juan y qué vale hacer una web de esas?, Antonio, pues depende lo que quieras hacer. Yo he hecho proyectos desde 20 €uros hasta 20.000, es más lo que quieras hacer, la utilidad, que lo que quieras invertir. y digo invertir porque recuperaras la inversión. Cuando presentas el presupuesto por 1200 €, habiendo comentado en una charla inicial entre 20 y 20.000 €, al final 8 de cada 10 presupuestos me lo aceptan.»

La táctica de los precios de anclaje se empezó a exportar a otras áreas gracias a los restaurantes. Si saben enfocar bien las cosas, sueles ver platos a 17-22 euros junto a ensaladas a 7 €uros, y por lo tanto nos da la sensación de que la ensalada nos han salido tiradas!, no siendo tan real dicha afirmación, ya que puede ser que la ensalada sea el plato más rentable de la carta de un restaurante, a los postres les pasa lo mismo, tras tomarte un solomillo de 24 €uros, un mousse de chocolate de 3,50 €, es barato, pero si fueramos con esos 3,50€ a un supermercado, quizá nos traeriamos una veintena de yogures ó 12 natillas o media tarta…..

Recomendación: a partir de ahora propón en tus presupuestos aunque NO lo pidan, una opción PREMIUM y una opción NORMAL (la solicitada por tu cliente.) Esto añadirá un sentido CLARO DE VALOR a tu cliente potencial, analizando tu segunda opción como de GANGA!

LA LEY DE WEBER

La conocidísima ley de WEBER y FECHNER, «Una diferencia apenas notable entre dos estímulos, es directamente proporcional a la magnitud de los estímulos » En definitiva si tenemos una frutería podríamos permitirnos poner el kilo de naranjas a 1,30 € y a otro cliente a 1,50 euros. ya que la diferencia es tan escasa que dificilmente un consumidor retirará su intención de compra. El marco de variación asumible por un consumidor es del 10 al 15%. Subidas porcentuales en estos rangos, no harán que varien su intención de comprar. En este caso el cliente no podrá discernir si se ha subido el precio porque un 10% de precio asumible sobre el peso de producto es una variación TOLERABLE.

Haz la prueba con un cliente que compre un producto o servicio recurrente. una subida de +10% por el mismo producto o servicio, no influirá en la compra. Detrás de leer esto dan ganas de subir todos los precios un 10% más. ;)

LOS PUNTOS DÉBILES DE LA COMERCIALIZACIÓN

Según expertos en neuro-economía el ser humano está pensado, creado y diseñado para «gastar hasta la extenuación», Según la universidad de Carnegie Mellón (CMU),  existen algunos métodos que permitirían sacar partido a esta tendencia global, de los más interesantes:

Replantear el valor de tu producto o servicio. Es más sencillo plantear que el mantenimiento de una web es de 84 €uros al mes, que decir 1000 €/año, y el promedio de ambas es similar!

Paquetizar tus productos o servicios. Esto te permitira acceder más facilmente a tu cliente. De esto saben muchos la industria del automovil, ofreciendo versiones FULL Equip con todos los extras de una manera paquetizada, al cliente final. Hay que facilitar este típo de ventas antes que ofrecer los extras independientemente (sillones calefactables, luces de xenon, gps-navegación, asientos deportivos…)

 Preocuparse por Cosas Pequeñas –  Otros de los desarrollos interesantes fueron cuando analizaron los matices de la comunicación a la hora de plantear los precios. Las ventas de un mismo producto (un DVD informatívo) se incrementó un 20% sólo por decir «un pequeño coste de 5 dolares», antes que decir rápidamente «5 dólares», haz atractivos tus precios.

Trasmitir el concepto de libertad sobre todas las cosas – Ningún cliente puede encontrarse atado a tu servicio o producto. La libertad te permitirá obtener  grandes adeptos e incentivar ventas. Las ventas de AMAZON Francia se resintieron drasticamente porque el cargo de envío tenía una coletilla que ponía 20 centavos por envío a la par que se reflejaba que otros paises de la zona euro no tenían dicha tasa. En definitiva los usuarios captaban la idea de que no eran libres como los otros estados miembros. Esto lo estudió Dan Ariely en uno de sus últimos libros.

Placer y Utilidad – Los clientes que tenemos enfrente suelen ser de dos vertientes muy generalistas. Unos apelan al placer y otros a la utilidad. Tal y como dijimos al prinicpio de este punto estamos diseñados para gastar, pero lo que no todo el mundo sabe es este matiz. unos gastan por placer y otro por utilidad… algún ejemplo: «Este masaje de espalda le ayudará a relajarse.» y lo mismo para utilidad «este masaje puede aliviar su dolor de espalda», conviertete en un celestino del placer y la utilidad y tus comprandores caerán a tus pies ;) jeejejej

LOS  TIPS VIEJOS SIGUEN FUNCIONANDO
Segñun una investigación de la revista Economía Cuantitativa, la respuesta a si los precios terminados en nueve son más atractivos demostraron ser un rotundo éxito.
De hecho compararon en una gran muestra de compradores poner artículos iguales a 35 dólares y a 39 dolares y sorprendentemente  había un 29% más de personas que  prefirñian el precio 39 dólares a 35 dólares. Incluso en una promoción de rebaja de precios «60$ y ahora 45$»  y otra rebaja de «60$ y ahora 49 $» lo precios acabados en 9 tuvieron mayor repercusión.

En relación a esto hace un par de años en pleno auge del sistema de compras colectivas de Groupón, tuve la oportunidad de hablar con el departamento de marketing y me comentaron que tenían un estudio interno en el que valoraban en qué números debia de acabar una promoción publicitada a través de su portal y me comentaron que el número 7 y el 2 eran los más interesantes, seguidos del número 9. En su día solicité dicho estudio, pero nunca lo recibí. me pareció de lo más interesante…

De momento es todo. Os dejo y espero que os haya sido de ayuda

Juan García Delicado – Ceo Cashuba.com

Septiembre 2013