PNL: ALGO MÁS QUE UNA HERRAMIENTA

Desde flashmania hemos desarrollado un artículo muy interesante que nos han publicado en el boletín electrónico de la comunidad de diseñadores y programadores webs de método profesional. Justo hoy, ha sido el día indicado para que el boletín de recursos, viera la luz de nuevo. Sin más demora os dejamos el susodicho artículo y al final podréis ver los enlaces al blog de la comunidad y al boletín electrónico de la comunidad, a la que pertenemos. Esperamos que sea de vuestro agrado.

PNL: Algo más que una Herramienta

¿Te has preguntado alguna vez por qué hay personas que consiguen todo lo que se proponen, mientras otras no paran de intentarlo? ¿Crees que es cuestión de suerte? La pnl te desvela las claves para comprender a las personas exitosas ¿ventas?¿ comunicación? ¿Liderazgo? La buena noticia es que tú, también puedes hacerlo…

¿Qúe es la PNL?

Eso es lo que me pregunté cuando, hace aproximadamente 6 años, comencé a leer y a documentarme acerca de esta potente herramienta que, con un buen uso, puede facilitarnos un montón de herramientas y recursos, tanto a nivel personal y profesional.

Todo comenzó cuando sus creadores, Bandler & Grinder, en 1976, comenzaron a cuestionarse ¿Por qué unas personas son altamente efectivas y otras no lo son tanto? ¿Qué estaban haciendo esas personas para obtener tantos méritos y metas en sus vidas, que la gente corriente no hacía? Tomaron como ejemplo a las personas más influyentes de la época, principalmente terapeutas, como Virginia Satir, Milton Erickson, Fritz Perls, etc. Siguieron de cerca los avances que hacían con sus pacientes y descubrieron cuáles eran los mecanismos y estrategias que ponían en marcha para provocar cambios grandes en las personas. Gracias a esa investigación, nació la PNL.

PNL, significa Programación Neuro Lingüística, así encontramos, una parte neuro, en la que abarcaba la parte neurólogica, nuestros procesos neurológicos. La parte lingüística, abarcando toda nuestra comunicación tanto verbal, como no verbal y una parte de programación, en la que se haría referencia a los programas en nuestro sistema neurológico.

En definitiva y con palabras algo más corrientes la pnl, consigue usar el lenguaje para producir los resultados que deseamos.

Los resultados pueden ser de muchos tipos, ya no solo a nivel profesional, sino que la pnl está creando escuela con muchas y distintas vertientes, tanto en el tema de comunicación, ventas y marketing, asertividad, creatividad… Y un larguísimo etcétera.

Hoy vamos a centrarnos en algunas herramientas que nos facilita la PNL para el tema comercial y ventas y que es tan importante para nuestro sector. De manera dinámica veremos los tipos de clientes que existen y como crear sintonía con ellos.

Típos según la PNL

Según la pnl, podríamos hacer la siguiente clasificación de tipos de personas a grandes rasgos:

• Visuales = son individuos que representan la realidad internamente, mediante imágenes. Aproximadamente el 50% de la población suele ser visual. Y no es raro, por ejemplo, ver cómo personas visuales, se dedican además a temas como� la fotografía, el arte, el diseño grafico, la ilustración, el diseño web… Este tipo de perfil suele contener a grandes vendedores, ya que hacen “ver” super bien a sus clientes el producto, aún cuando éste no lo tienen entre las manos.
• Auditivos = estos individuos suelen tener muy desarrollados el sentido auditivo, y de hecho las representaciones internas que realizan de la realidad la arman con sonidos.
• Kinestésicos = son personas que viven del “contacto”, de las sensaciones que les producen las cosas táctiles, las emociones, etc..
• Digitales = son personas con un gran dialogo interno, altamente pensativas y no representan internamente la realidad con ningún sentido. Son personas algo abstractas.

Aunque podríamos seleccionar tipos de personas, también diremos que todas las personas contienen un componente de todas, aunque predomine uno.

Características de Tipos:

¿POR QUÉ SABER LOS TIPOS?

Imagínate por un momento que puedes crear sintonía inmediatamente con cualquier tipo de persona y que identificando algunos de los patrones descritos anteriormente, puedes descubrir qué tipo de personas tienes delante. Todo esto es cuestión de “idiomas”, si lo identificas y modificas tus gestos, tu tono de voz y las palabras que usas, de acuerdo a la persona que tienes por delante, has creado sintonía de manera automática.

Otra de las herramientas destacadas de la pnl es la de los accesos oculares, observando esos accesos oculares, podemos identificar más claramente el “idioma” de nuestro cliente, e incluso saber si lo que dice es cierto o no. Los veremos a continuación.

Los políticos por ejemplo si estudiáis cualquiera de los mítines que suelen dar, facilitan predicados en los que involucran a todos los tipos. Así lo que consiguen es que su “mensaje” llegue a todas las personas.

No hace muchos años, en EEUU, realizaron un estudio, en el que cogían las canciones del TOP- TEN y las destriparon, para saber por qué esas canciones estaban entre los números uno, y cuál fue su sorpresa al ver que, todas contenían predicados que abarcaban a los 3 principales tipos (visuales, auditivos y kinestésicos).

ACCESOS OCULARES

Muy seguramente, muchos de vosotros, habréis escuchado, visto o leído, algo respecto a los accesos oculares, es decir de acuerdo a la posición de éstos, saber que está pasando por la cabeza de la otra persona.

El tema de los accesos oculares, en contra de lo que mucha gente pueda creer, es una herramienta de lo más sencilla de utilizar, aunque también es cierto que durante la comunicación tenemos que estar seguros al 100% de que no malinterpretamos esos accesos oculares, ya que suele ocurrir en algunas personas que tienen los polos cambiados. Con la siguiente imagen, veremos más fácilmente los tipos de accesos oculares que existen.

A grandes rasgos, situándonos frente a cualquier persona, los accesos de personas que trasmiten ideas visuales, están enfocando sus accesos oculares hacia arriba. Los tipos auditívos, enfocan su ojos hacia los lados y las personas kinestésicas (las que necesitan mucho contacto) hacia abajo.

A su vez si miran hacia izquierda, o derecha, identificaremos por ejemplo en los visuales, si está creando/ construyendo, las cosas que dice o si las está recordando y de igual manera ocurre con los auditivos.

Los accesos oculares en la parte baja, comprenden a las personas kinestésicas (personas muy sensibles) y las personas de dialogo interno.

En mi caso en el tema comercial esto es de vital importancia, porque si tengo a un cliente por delante que he calibrado y sé que es visual, como yo, y me dice con accesos oculares de visual creado, que tiene ya otra oferta de otra empresa, mucha más económica, ya sabes por donde te viene tu cliente. Lo primero que hago es cuestionarlo y decirle francamente “ posiblemente tenga una oferta mejor, no se lo niego, pero me gustaría creer, que estamos hoy aquí reunidos para que su proyecto en internet se rentabilice “.

Como recomendación, os diría de manera directa que la pnl nos provee de muchas y grandes herramientas comunicativas, y como herramientas que son, se pueden utilizar con buenos y malos fines. Un destornillador, puede ser la mejor herramienta de trabajo de un carpintero, pero un destornillador, también puede herir a una persona. Si ponéis en marcha estos dos sencillos recursos, seguro que a partir de ahora, iréis con ventaja a visitar a vuestros clientes. De eso se trata, de tener herramientas que nos faciliten las cosas.

Este artículo desarrollado por Juan García Delicado (practitioner en PNL) y publicado el día 2 de Diciembre de 2009 en el boletín oficial de la comunidad de Método profesional:

http://www.metodoprofesional.es/boletin/8/index.html

también se puede consultar en el blog corporatívo de método profesional en:

http://www.metodoprofesional.es/blog/articulos/la-pnl-algo-mas-que-una-herramienta

¿sugerencias? webmaster@4cuarenta.com